其实对于开解药店微利困局,“关联销售”已是一剂验方。追溯医药零售连锁对这个概念的引入,可能早在2005年之前。然而这一模式虽本“架接”自商场,却很快在药店生根发芽。作为药店关联销售的范例,2005年第一期的中国药店杂志曾对深圳一致的“生活馆”、金象西四的“专科药房”以及老百姓的大卖场式关联销售有所报道——
一致的“生活馆”分为糖尿病—高血压、生命元素、幸福空间、清新伊人—魅力坊四个馆,在“生活馆”里把相关商品从用药→仪器→食物搭配等几方面对顾客进行消费引导,一般将相关联的产品摆放在一起,除同一个店的产品关联外,还包括不同店之间的产品关联。在员工培训时,则要求两个店的员工要同时熟悉两个店的产品相关知识。
金象西四店重点突出心脑血管、糖尿病和抗肿瘤三大类用药。这三种疾病的治疗除需要专业的用药外,还与患者的饮食、保健和日常护理密不可分,并且患者长期吃药的话,往往会引起很多并发症。根据这些特点,其关联销售方法为在不违反规定的情况下进行区域式的“套餐摆设”。比如说糖尿病人用的血糖仪,服用的中西药、日常保健品、杂粮以及眼部的护理产品,甚至针对糖尿病并发肥胖症的减肥食品等,都被相对集中地陈列在一起。这样做的好处是使患者在同一个区域里能找到自己所需的所有相关产品。
老百姓的关联销售利用了大卖场的优势。其根据季节变化进行商品摆放,一般堆头或花车上摆的是主打商品,在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。并且分季节性用药、备用药品的搭配销售或是家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)几种形式。而成立商品管理部,引进先进的信息系统,使老百姓具有了对每个门店的销售电脑小票都可随时进行抽样的能力。商品关联销售的最佳“套餐”的制定,以大规模抽样结果的数据提炼为基础,建立在对顾客关联购药心理的研究之上。同时,在采购上也注重商品的关联性采购,形成一个以关联销售为核心的良性循环。
(责任编辑:黎颖瑜)
微信,在药店O2O模式下,已经开始成为医药电商抢夺的又一个营销阵地,药店微信营销的小时代开启。