医院周边药店借船出海

　　在搞好和医院的竞合关系、把经营基本面做扎实的前提下不断创新，是医院周边药店当下的工作重点。目标顾客群集中度最高、流动量最大的医院周边，向来是开药店的黄金地带。

　　石家庄新兴大药房连锁有限公司大概有5家医院周边店，全部是所在片区的骨干店，比起社区和商业区，医院附近是其开店的首选商圈；云南鸿翔一心堂药业股份有限公司开在距综合性医院300米内的药店达60多家，算上专科医院附近的有100家左右，据集团副总裁赵飚介绍，其盈利能力总体上优于开在社区和商业街的店……

　　这样的例子不用多举，看看全国各地药店对医院的包围之势就可知一二。然而一个现实是，黄金商圈已基本布局完毕。“河北大大小小的医院已基本被药店包围完毕，再开店很困难。”新兴药房副总经理蒋继红说道，“在河北省中医院300米范围内，新兴药房开了3家店。起先是桃李店做得比较好，把市场做出了起色，马上有一家药店跟进。与其让别人过来和我们争市场，不如自己做，于是我们又在附近开了2家店”。

　　问及是否有继续布点计划，赵飚表示，在云南省主要医院附近几乎都可以见到一心堂的店，几年前就已布点完毕。

　　“如此商圈开店，当然是求之不得，但苦于长春医院附近无合适房产开店，因此吉林大药房目前只有一家这样的店。”吉林大药房副总经理孙凯丰说。

　　如何撬动现存店的盈利增长才是医院周边店当下工作重点。在电子处方流出率日减、基药广泛实施等不利因素下，搞好和医院的竞合关系、在把经营基本面做扎实的前提下不断创新，则是必由途径。

　　将“盯方”进行到底

　　医院对药店客流方面的带动效应和药品销售方面的竞争关系，注定了药店对其“爱恨交加”，如何处理好竞合关系，是医院周边店的必修课。

　　2007版《处方管理办法》第四十二条明确规定，除麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品和儿科处方外，医疗机构不得限制门诊就诊人员持处方到药品零售企业购药。但医院出于自我保护，其手段也是“与时俱进”，除了隔一段时间“换方”外，为了防止跑方，医院还从最初的天书处方、到后来划价结算一体化、到现在更加隐秘的西药“无纸化病历”和中药“代码处方”，可谓滴水不漏。

　　不过山东济宁新华鲁抗大药房有限公司古槐路店在“盯方”方面却毫不示弱。古槐路店背靠居民小区，与山东省济南市济宁医学院附属医院隔路相望。该医院声誉良好，汇集了附近12个县市的病患者，2010年古槐路店销售额2816万元，医院客流为其贡献了50%的营业收入。

　　为了及时了解到医院的处方情况，该店设专岗实行员工轮岗制，上岗员工要主动询问并登记处方单上药品；每隔一段时间，店长会派人亲自到医院各个科室观察客流情况，以掌握地区疾病谱变化情况、医生的开方习惯和处方变化情况；处方电子化也没有难倒古槐路店的“侦察兵”们，到取药窗口查看药品开出情况、与顾客面谈了解顾客的态度和反应成为新的方式。

　　“相比其它商品而言，药品的信息比较公开和透明，有利于药店的采购。

　　但医院处方信息的获得，是药店开展顺势营销和终端拦截的前提，这样做的效果还是非常显著的。过了这一关，当消费者拿着处方单选择院外购药时，像我们这种品牌、服务、信誉三优的药店一般会是首选。”店长钟宁说。

　　竞合医院

　　一些药厂在渗透当地市场时，不但会去打通医院环节，也会主动来将零售药店纳入自己的销售渠道，为药店和医院的齐步创造了条件。

　　很多药厂在多年的经营过程中越来越多地发现，即使和医院签署了排他协议来阻止药店购进相关品种，药店也会通过其他途径千方百计购进该药品，对厂家的渠道、价格和市场维护造成极大干扰。与其被动防御这声东击西的“流寇”，不如干脆顺应市场要求，因此，许多药厂设立了相关OTC事业部专管药店渠道。

　　对医院周边药店来说，这是一个利好消息，为药店了解处方信息提供了一种新渠道：如果不能从医院那里得到药品的第一手信息，也可以从药厂那里得到相关信息。药店通过对供应商的管理，可以使“货物”流动和“信息”流动同步。若采用现款现货方式，可在协商和协议中提醒对方：在医院取消该品种购进时有及时告知药店的义务，可避免积压货物。

　　牵手医院合作共赢是更理想的方式。“医药分开、药店托管医院或社区卫生院药房”是医院药店合作的终极理想，而在现有格局下，江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司南昌分公司永外店却开辟了另一种合作路径。

　　永外店面积80平方米，对面是江西省第一附属医院，已经开业10年之久，2010年3~8月，其月均销售额稳定在万元以上。2010年9月，永外店与一附院合作设立特殊药品专柜，为一附院提供部分特供处方药，该专柜当月销售1万多元，次月就达到3万多元，而永外药店因专柜带动人气等因素，整体销售也节节攀升。

　　跑赢同业竞争

　　医院周边方寸之地，药店林立，短兵相接，只有在宣传推广、多元化商品构建、专业化服务等经营方面基本功扎实、且能不断创新的门店，才能在激烈的市场竞争中傲视同侪。其中，门店的宣传推广尤为重要。

　　在药店行业，当问到“有没有专门针对‘可以在药店拿到处方药’的宣传”时，大部分药店经营者表示“没有必要，因为消费者都知道”。

　　但毗邻河北省中医院的石家庄新兴大药房桃李店却在宣传上下足了功夫。“为了最大限度地让利给消费者，零售企业在宣传方面向来能省则省，但省不意味着沉默或者低调，低预算也能达到好效果。”店长张雅君说，“当时，我花200块钱买了一个音响，自己写文案、请大学生录音，将新兴药房可靠、经营品种齐全、质优价廉、凭处方单购药报销挂号费、非本地顾客外地购药免费邮寄等信息在一天固定时段播放，还花400块钱做过一个霓虹灯柱。”

　　实践证明，对从县乡远道而来的患者来说，这起到了极好的信息告知、客流拉动和忠诚度提升作用，而张雅君表示，对企业来说，这些费用是很低的。如今的桃李店，日销售额已稳定在3万左右，日均客流400余个，每日大概能接到50余张来自医院的处方单。

　　舞动多元化

　　基药渐起，受影响最大的就是医院周边药店。

　　今年6月7月，云南省卫生厅发布《云南省基本药物集中采购药款支付保障暂行办法》，据赵飚介绍，政策实施以来，公司毛利损失已达几百万元。

　　虽然更多公司还未进行数据统计，但普遍情况如山东古槐路店店长钟宁所说，“国家和医院对此做了很多宣传工作，对药店客流的影响非常明显”。

　　不过目前，除了医院药价太高，不如药店便宜；医院排队的人太多，取药不方便；药店二次购药无需反复去医院挂号就诊等原因之外，消费者更喜欢去药店还因为：

　　药店有医院没有的保健品、康复器械、营养补充食品和美妆养生等产品，能满足多元化健康需求；在为消费者配备目前库存中没有的药品和其他产品方面，药店愿意“为医院所不能为”；在对消费者进行药、食、生活习惯等多维健康指导和支援方面，目前条件下，药店比医院更有优势。

　　这几个聚客因素直指多元化——医院周边药店店长们提及率最高的一个话题。一心堂的“大健康”模式已显成效，有的门店非药品利润占比可达70%；河北市场基药影响还未显现，新兴药房目前正埋头做多元化；新华鲁抗大药房古槐路店原来就有百货洗化区、药妆区和副食礼品区，今年又新改造了二楼闲置区，建成了山东鲁西南地区最大的医疗器械商城，积极探索怎样将医院周边店的多元化做出声色。

（责任编辑：晏霏霏）